事实证明，当行业利润逐步缩小时，就会影响到整个行业的行为，目前空调行业的整个趋势就是这个过程，仿佛就是当年彩电业的形势，销售价格一点一点的下滑，给企业利润带来了很大的威胁，同时，上游原材料供应商对货款的要求也非同昔比，赊购变现款，渠道吸款难度越来越大，空调业多年来的游戏规则正在新的行业背景下发生着深刻的变化，还有一点，中国企业运作的不规范毒瘤导致了大量资源的无端流失，所以，从整个行业目前处境出发，2005年形势将是非常严峻，空调行业亟待精耕细作。

我们从四个方面来阐述，空调行业如何精耕细作，如何应对2005年的尴尬处境：

产品部分得精耕细作

产品是利润的有形载体，具体每一台空调身上，我们都可以测算出一台空调的净利润数字与费用分担概况，当整体行业价格走向下坡频频触底生存底线时候，就面临一个非常的现实问题，必须要提高价格，只有提高了价格，才能为整个企业输氧，才能为渠道提供更多的血液，（但是，还有一点就是价格必须要和规模挂钩，空调行业，离开了规模，谈价格，是没有任何实际意义的，）因此，必须要提高价格，但是，一旦提高价格，就意味着降低了产品综合竞争力中最为关键的一块木板——价格竞争力，提高了产品进入渠道的门槛，所以，就必须给提高价格一个圆满的说法，于是，整个行业产品走向一分为二，技术派与概念派，例如，科龙的双高效与海信的变频策略就是典型的技术派，海尔的高效氧吧与美的的全健康则是更偏重于概念运作，从2005年国庆期间整个行业所有品牌的产品线分析中，这一点就明显的体现。

提升产品价格，就必须产品的综合竞争力，价格，功能，包装，一个也不能少，提升价格的同时，必须要提高产品的技术含量，开发最新的功能，为产品注入新鲜的概念，将整个产品线精耕细作下去，产品质量过硬，技术含量高，而且面孔也要新潮，这才是2005年空调产品的真实诉求点所在。

销售渠道的精耕细作

销售渠道对于空调企业来说是非常重要的，因为，空调企业的大部分资金都是来自于下游渠道商的预打款，但是，从2005年度预售款的回收情况分析，除了大牌空调企业的情况相对较好外，一大部分企业的预收款，遇到了前所未有的困难，许多空调代理商经过了心惊胆战的2004年后，对2005年空调行市表示由衷的担心，2004年许多小牌企业的轰然倒塌，更是加剧了空调代理商的复杂心情，尽管空调企业推出的淡季回款政策一步步的放大，但是，收款还是不理想，离预期目标差距甚大，所以，对于空调企业来说，销售渠道的精耕细作终于提上日程。

在2005年新年度营销变革中，许多企业的网络重心大面积下移，制定了清晰的客户回款年度规划表，并对加强客户管理力度，要求对客户进行立体24小时跟踪分析，特别是客户利润分析，如何为客户创造更多的利润，降低客户的老品损失，减少残次亏损，对客户的各种奖励一旦实现加快了兑现速度，并在操作手法上作出变革，并对客户进行保姆式跟踪管理，以客户的品牌盈利能力，从而提升客户的忠诚度，提高整体网络的运营质量。

对于空调代理商来说，则是学会了更多的借助上游的资源来运作下面的分销网络，分下去的货，不再是不管不问，而是加强了对分销网络的管理与监控，以提高其分销网络的分销速度与分销质量，从而分散自己的销售压力，提升销售规模，拿到更大的返利政策。

营销管理的精耕细作

看了空调行业应该换换行业作风了，整个行业的工作重心将从旺季全部分担到12个月中去，淡季不再到处旅游天天睡觉，而是利用淡季闲空，对内部进行精耕，加大培训，提高营销人员的综合素质与企业忠诚度，提升战斗力，对外，网络需要细作，从整个年度为渠道制定销售规划，老客户要去维系，新客户要不断的开发，各种促销活动更是紧锣密鼓的策划与执行，一点一点的提高品牌在当地市场的影响力，为销售打下坚实的基础。

对于空调代理商，打款更趋谨慎，销售更趋重视，根据形势的变化而不断的改变自身的职能定位，由传统的空调代理商转变为现代化的营销公司，甚至走向多元化运作，利用空调这个产品作为一种投资，而不是一种单纯的经营。

渠道运作模式的精耕细作

渠道运作模式的差异代表着不同的利润分配模式，目前空调行业，代理与终端，两种渠道模式，不要希望代理一票打上几百万，也不要希望终端分销在旺季出现井喷，面临新形势的挑战，我们提出一种新的渠道运作模式——大客户区域平台下的分销商终端运作模式，将区域代理商作为一个物流，促销，营销的平台，具体的管理与跟踪，则有空调企业营销系统来承担，这样，整个销售系统就一分为三，从而降低了环节压力，维护了整体的利益。

对于家电连锁，我们认为比较现实的运作模式，则是完全终端模式，否则，会死得很惨。

2005空调新制冷年度，正在向我们走来，尽管我们还看不到她的真实面容，但是，我们已经听到了她的脚步声，我们惟有精耕细作，将销售工作做深，做细，做透，从容面对2005空调行业的新挑战。