04空调年度在一声叹息中落下帷幕，有的人开心的笑了，有的人伤心的哭了，真是几家欢乐几家愁，行业内各大品牌均已进入收尾阶段，清理盘点2004年度销售遗留下的各种问题，包括，返利兑现，结算服务费，如何处理挂帐款问题的，部分品牌已经开始着手开展05年度的规划工作，包括营销人员大变动，谈判首期打款，05年度销售协议签订等，如何开始新的制冷年度，开好05年度开盘棋，将对整个年度都有深远的影响。

第一卷

沙场秋点兵

今年7月31日结束的厂家，重兵调整已经完成，例如，美的，科龙，没有结束的也在酝酿之中，从长远看，公司的战略性调整，从近处看，这是公司基于市场具体情况而定的，因为，一个区域经理在某个区域任职的较为合理的年限应该为两年，第一年处理前期遗留问题，理顺商家网络，沟通商家关系，磨合营销团队，归整公司内部流程，第二年，进入大发展的一年，各个方面都进入了良性的磨合发展期，销售肯定会起来，但是，如果再加上一年，就有可能出现各种的腐败问题了，所以，任期两年，是比较合理的期限，特别是空调类产品，淡旺季明显，市场情况千差万别，操作空间大容易造成极多的遗留问题，在一个市场上，做到轻车熟路，并非易事，两年的忙碌能做到这一点，就已经是不错了。

第二卷

商家网络布阵
上游人员的调整，肯定会产生不同的市场运作思路，这必然引起商家网络的重新布局，这里的商家网络包括，家电联锁，批发商，直营商，专卖店等各种销售业态，整个商家网络布阵，有两个原则：
第一， 重点客户原则，也就是20/80原则，将80%的资源投入到20%的商家，从而产生80%的产出，对于空调产品来说，20%的客户，只有两种类型，要么是大区代理，例如：山东淄博志高空调代理商，年销售额达到4000万，销售网络覆盖淄博，东营，滨州，潍坊周边地区等，要么是大的家电连锁批发系统，例如，山东三联的济南三联配送中心，可以将货配送到山东任何一个县城的三联分店。
第二， 市场全局原则，特别是在比较小的区域内，同时存在家电联锁，百货业态，批发业态，专卖店业态，不同的销售业态，不同的价格体系，不同的市场运作思路，要有整个市场全局原则，平衡各个商家关系，保证区域内市场秩序的稳定性。

第三卷
商家库存大盘点
2004年空调大战结束后，一片狼籍，高价库存产生了，不合理的库存结构，残次一大堆，更为严重的是会突然出现长时间的停滞状态，所以说，玩空调，最高的境界是零库存，关键要看旺季结束后的库存，商家库存是空调制造商开启2005空调棋局遇到的第一棘手问题，所以，必须要对商家库存统计一个真实翔实的数字，从而权衡商家库存、挂帐款、开盘政策的推出等一系列问题，这直接关系到05年的开盘工作，当然各制造商对代理商提出了很高的监控要求，严防造假，其中，商业库存只包括正常机器，不包括特价机，买断机，并且还会派公司人员实地监督，运用扫码器，然后输入电脑后，进行统计，盘查。

第四卷

首期打款，05年开盘第一颗棋
行业规律，一般在每年的10月前要完成整个年度的首期打款，一般这个数字可能要占到全部年度比重为10%---15%，用于11月份小旺季高潮之用，首期打款，对于整个年度来说，是非常重要的，对自己就像一个定心丸，大家都知道，首期打款，就可以完全抓住经销商的心，这只不过是连环套的第一招，公司会出具比较优惠的政策，例如：贴息政策，上年度的全年通补政策，工程机特殊补利政策，工程机优先政策等等，各种政策利诱，描绘美好的蓝图，个人政策的暗扣激励，从而赢得经销商的芳心，从而拿到首期打款。

第五卷

任务，政策，激励，一个也不能少
销售任务肯定是要加大的，这无论是对于经销商，还是公司的营销团队来说，激励都是必不可少的，不管是物质奖励，还是精神奖励，不管是名正言顺的，还是暗中操控的，这是空调玩家的职业习性，大投入，大产出，大政策，大返利，大利润，任务，政策，激励，一个也不能少。

第六卷
前期遗留问题大盘查

诸如，商家返利，残次机处理，服务费结算，政策兑现，广告费结算等，这些遗留问题都要进行统一实地盘查，进行统计，规整，然后，制定解决计划，一一进行落实，解决，坚决要最短的时间内完成前期遗留问题的清理，扫除障碍，铺平通向2005年新制冷年度的道路。

营销组织重新更新组合，营销人员各就各位，商家网络调整和盘托出，前期遗留问题解决，外部关系理顺了，首期打款，也拿到了，2005新制冷年度空调棋局就可以漂漂亮亮的开盘了！！