自认为很完善的分析
虽然年轻，但贾达达做事也是有板有眼的，因此在开始互联网创业之前，和众多的投资者一样， 贾达达也进行了自认为周密的市场研究和投资分析。他认为义乌的市场前景好，互联网服务提供商也不是很多，由义乌电信投资近亿元的网站“在线义博会”目前的日浏览量也只在几千人上下，可见义乌商人对于互联网交易的认识还不够。对于商人而言，这说明义乌互联网服务市场存在巨大的增长空间，只要能够引导商人的理念，让他们理解和使用互联网做买卖，则有可能赚到第一桶金。于是首期投资5万元的“义乌国际小商品网”诞生了。在贾达达看来，义乌的融资环境好，只要网站有了名气，以后应该是不愁资金的。

贾达达认为，对于义乌的商家来说，最苦恼的莫过于没有客户上门和等客上门，坐商已经不适应市场经济的发展了，而义乌的坐商还是构成市场卖方的主体；而对于做经销的采购商而言，最难的事也就在于花大力气才能找到便宜而优质的商品，义乌市场作为全国乃至亚洲最大的小商品集散中心，要在偌大的一个市场找一个自己满意的商家或一个商品也是一件不容易的事，而外地商家又不可能常驻义乌了解市场行情和商品动态，就算能够常驻义乌也需要大量的开支来维持经营，小商品交易本来就是利润相对小的生意，如此就无利可图了。如果网站可以通过网络让采购商找到满意的厂家和商品，让生产批发商多一条销售通路，而一年只需要多花数百元，那么这对于财大气粗的义乌商人来讲也就是小菜一碟。

网上营销，是一种新兴的商品营销渠道，从发展到现在只有短短几年的时间，但它以强大的生命力和低成本，以及与客户的便利的远程交互性，取得了巨大的发展。网上营销和其他的营销渠道一样，需要时间和经济能力去建立和维持。义乌的商品早就销往了世界各地，为什么义乌商品能够销往各地呢？或者说销售通道是什么呢？可以肯定，那是义乌的大大小小的外贸公司努力拓展营销渠道的结果。很多人也记得最初做外贸的情景，那时环境不好，很多人都是顶着困难几千、一万地做出来的，而如今，外贸让义乌取得了更大的发展空间，而不懂得用更先进的手段对外贸易，也桎梏了义乌的发展速度。

网上营销，是一种新兴的商品营销渠道，从发展到现在只有短短几年的时间，但它以强大的生命力和低成本，以及与客户的便利的远程交互性，取得了巨大的发展。网上营销和其他的营销渠道一样，需要时间和经济能力去建立和维持。义乌的商品早就销往了世界各地，为什么义乌商品能够销往各地呢？或者说销售通道是什么呢？可以肯定，那是义乌的大大小小的外贸公司努力拓展营销渠道的结果。很多人也记得最初做外贸的情景，那时环境不好，很多人都是顶着困难几千、一万地做出来的，而如今，外贸让义乌取得了更大的发展空间，而不懂得用更先进的手段对外贸易，也桎梏了义乌的发展速度。有些外商是不便直接到义乌的，或者，在来之前也会通过网络对他所感兴趣的商品进行全面的了解，所以，有很详细的产品文字说明、清晰的产品图片、良好的访问量的网站将倍受外商青睐而大有“钱途”。

网站运行中坎坷重重
2002年5月，贾达达终于实施了自己的想法。他的“义乌国际小商品网”的建设用了三个月的时间，那是跟一个外地的程序员合作的产物，双方各占一半的股份。8月份http://www.ywbb.com开始正式运行，交易模式定位在BtoB，实行会员制，并且有网络实名，这与现在流行的赢利模式是相迎合的。

经过一段时间的运行，贾达达的网站收益并不如想象的那么好，愿意交费的会员寥寥无几。贾达达分析，是因为网站的功能不够完善和知名度低，使网站的发展陷入了困境。和贾达达一起合作的程序员也离开了，贾达达成了光杆司令。随后“义乌国际小商品网”加大了宣传力度，但由于自有资金紧张也只能发发E-mail，每次的邮件也多少接到了几个客户的反馈，收入勉强能够把网站支撑下去。经过不断的努力，http://www.ywbb.com终于挤进了义乌搜索排名前10名之列，其余9家都是运营很久的大网站，虽然没有赚到钱，但此刻的贾达达也多少有一些成就感。靠着这种信念和梦想，一步一步地艰难行进着。2003年，“义乌国际小商品网”更新了网站的平台，对功能和服务方面予以完善，而网站的发展依然不尽人意。

此时的贾达达决定引资。然而他创业当初看起来很缜密的分析此时显得很幼稚，资金问题成了最大的瓶颈，网站只能靠“司令”自己有限的投资。近两年来对网站的投资不似以前那样狂热，所以贾达达找过的几个义乌投资人一直没有给他音讯。也因为资金问题，“义乌国际小商品网”到目前仍是“草寇”，因为一直都没有去注册网络公司，相当一部分业务也因此流失。http://www.ywbb.com不温不火的第二个原因就是营销策略的落伍，小商品网的营销一直都是在网上进行的，网下营销基本上都是靠贾达达的一些朋友推荐，一直没有招聘销售人员，其他的网络公司也因此抢走了“义乌国际小商品网”的一些业务。经营意识落伍是贾达达网站淘金失败的第三个原因。义乌的商人对于互联网的认识基本局限于展示企业形象，而缺乏利用互联网做贸易的基本技巧和认识，加上一些网络骗子浑水摸鱼，多数商人对互联网居然有一种戒备心理。

企业网站多是摆设
义乌市场上的经商户，每年支出的摊位费、仓库费等开支也在十万元以上。而日益激烈的市场竞争，商品的交易利润越来越少，只有不断地降低成本，才能够在新一轮的竞争中胜出。义乌许多商家在早期也建立了企业网站，尝试了网上贸易带来的便利，但是建立网站只是电子商务第一步，只能起个展示企业形象的作用，要让广大买家找到你，你还需要宣传自己，而企业网站的宣传费用是很高昂的，数千元的网站建设费用是一般企业负担不起或不愿负担的，因此在义乌企业网站多数是摆设，一年到头也没有人访问。而对于一些客户的询盘，网站也未能认真地对待与处理，以至于客户也失去了兴趣。建立了网站却没有带来任何收益，一些偏激的商家没有检讨自身能力的不足，却认为网络是骗人的。

贾达达认为义乌市场上众多的经营户真正懂网上营销的很少，这或许跟他们的文化水平有很大的关系。他举例说如果去问市场上的经营户：你知道什么是搜索引擎吗？10个商人里面有一个能说清楚就不错了，其余的都是网络白痴，这样的知识水平，又如何跟那些精通网上营销的企业去竞争呢？营销对一个企业来讲是决定性的，而许多企业利用网上营销取得了更大的发展，为什么义乌的商家会固守在三米见方的店面上呢？一个新兴事物的发展，肯定会有一些不足的地方，比如：网上的骗子太多，但现实中的骗子什么时候又少过？这并不是网络的错，而是商家交易太过马虎的缘故。

贾达达对后来者的建议
为了让即将涉足电子商务的创业者和利用网络平台交易的商贾少走弯路，贾达达把自己在经营网站中的一些启迪和建议在这里讲述出来，供大家参考。

建立自己的网站
网站最好是拥有独立的国际域名，中英文版，网站打开的速度要快，如果你的网站打开得很慢，客户就会掉头去了你竞争对手的网站。网站需有良好的导航性，让客户很容易找到他所感兴趣的产品。产品需有详细的产品介绍和清晰的产品图片，让客户尽可能多了解产品的信息。

关注搜索引擎
因为老外都是通过搜索引擎来找产品的。如果他们对义乌小商品感兴趣，就会用“义乌小商品”或“义乌工艺品”去搜索，搜索出来后，你网站的排名当然是越前越好，这样网站访问的客户就会越多，你接触的顾客也就越多。

及时回复客户的询盘
一些客商，在决定下单之前，肯定会用电子邮件或电话向你咨询产品的事宜，如果你态度冷淡，你就等于白白把定单送给你的竞争对手。对于那些套信息的非客户，只有靠你自己去把握了。

努力宣传你的网站
到搜索引擎进行登录，这些是免费的，在自己的名片、产品包装以及宣传资料上印上自己的网址和邮件地址，也可以到一些专业的商贸网站宣传您的产品，因为专业网站的客商比较聚集，就像到人气旺的市场摆摊是一个道理。宣传是一个持续的过程，需要长时间的坚持。
购买广告
到专业商贸网站购买广告，因为广告对象都是有针对性的客户，所以效果相对综合性的网站好一些。相比较而言，与其他形式相比，网上广告的投资回报率还是实惠得多。

经常联系您的客户
客户是你定单的来源，到手的客户千万不能让他跑掉，你要收集好你客户的联系方式，如果你有新产品，可以及时向他们推介，对客户的建议，须及时地调整，这样他才不至于跑到你竞争对手那里。

淘金梦灭不是偶然
也许有人会认为贾达达的“义乌国际小商品网”如今的尴尬是义乌商人对于电子商务的认识不深刻造成的，也就是说贾达达的困难是暂时的，也是偶然的。更有甚者会认为随着商人互联网意识的觉醒，贾达达的网站会有阳光灿烂的一天。还是让我们来看看早先的电子商务“巨擎”、如今被阿里巴巴抛到九霄云外的美商网的一些资料：

美商网等共同的尴尬
“『美商网』（MeetChina.com），全球著名国际贸易电子商务服务商，1998年创建于美国硅谷，主要股东为美国花旗集团（CITICORP）、日本软银（SOFTBANK）、美国国际数据集团（IDG）、摩托罗拉（MOTOROLA）、华润集团（CHINA RESOURCES）、美国第一数据集团（FIRST DATA GROUP）、日本三菱集团（MITSUBISHI）、美国史丹利公司(STANLEY WORKS)等和美国前总统布什基金会等。其母公司为MeetWorldTrade，致力于为发展中国家和地区的跨国贸易提供网上网下的贸易服务，在美国、韩国、泰国、菲律宾、印度、印度尼西亚、越南、香港和中国大陆设有多处办事机构和合资公司。

美商网以其庞大的海外采购商网络与世界领先的国际贸易交易平台，吸引了众多国际知名买家加盟，直接自中国采购，并广泛征集、筛选和培养合格的中国供应商，极大地促进了中国企业和海外买家直接对话，更深更广地参与国际贸易，实现出口创汇。

美商网的实力曾经不容小觑。以珠三角为大本营，要资金有资金，要模式有模式，触角无处不在。美商网总裁童家威一度号称已经找到了做电子商务的感觉了, 因为美商网有好几笔大数额的买方订单—加拿大著名服务公司“511”集团来华采购擦拭型清洁用品，订单金额2500万美元；罗马尼亚长城进出口公司采购订单4000万美元；土耳其、希腊、以色列等七国组成的联合采购团“欧亚大陆桥采购团”采购纺织、电子、食品、工艺品、文具、体育用品等多个领域的商品，采购金额达2亿美元；最能给美商网打气的，当数全球最大的五金采购商史丹利的巨额订单，金额上升到8亿美元。在2001年央视为史玉柱录制的《对话》节目中，童家威和柳传志曾作为佳宾出席，童甚至告诉柳传志美商网将在3-5年内超过联想集团，而事实却是，不久以后美商网大幅裁员，接着销声匿迹了。如今知道美商网的商家屈指可数，因为从营销学的角度来讲，当时的美商网通过对外贸电子商务服务市场的细分，自认为美国是中国最大的采购伙伴，而服务美商无疑是掘金的最佳捷径。从世界贸易中划出美国这块肥肉是高明的举措，但美商网终究还是黯然谢场，各中原因值得探讨。美商网的B2B战略最主要的特征是鼠标＋水泥，网络配合传统企业，网上走信息流，网下走资金流和物流。理论上很轻松，但实际操作起来却不简单，因为对于跨国B2B贸易来说，需要双方有比较接近的信息化水平，而事实上，中国中小型企业的信息程度比预想的要恶劣得多，很多企业甚至和贾达达眼里的义乌商人一样，不知道搜索引擎是什么。美商网的网络战略推进堪称坎坷重重，动用了上百人，在珠三角忙活了两年多，培养中小企业参与电子商务交易，历经了一个痛苦而漫长的市场教育和扶植期。辛勤把活干的美商网会员却不过3000多人，得到了日本三菱、美国史丹利公司的3000万美元投资的美商网，也仅仅是比其他网络淘金者活得稍久一些。

差不多同时起步的阿里巴巴并没有强大的资金支撑，如今却稳坐互联网交易服务商第一把交椅，靠的是对本土电子商务经营模式的洞悉，而不是大把大把地烧钱。

所以，对于贾达达的“义务国际小商品网”而言，并不意味着有连绵不断的风险投资支撑住，就会有朝一日衣钵满盈。义乌电信投资的、开业之初在人民大会堂举行新闻发布会的“中华商埠”缺钱吗？缺销售人员吗？缺技术支持吗？“中华商埠”根据义乌采购商的组成，分别有英文版、日文版、阿拉伯语版、韩文版和法文版，面向全球采购商提供电子商务服务，其网络技术支持是一流的，按说随着义乌外贸崛起，市场前景应该不错，但实际情况却是日子和贾达达一样过得紧巴巴的，投资近亿元的网站的浏览量和贾达达投资十多万元的网站不相上下。

人脉和人气才是网站的竞争力
真正关注贸易类网站的商人会发现一个问题，一个网站的成功与否，主要取决于它的信息捕获能力、更新速度以及资讯储备量。类似于贾达达这样的经营者所关注的同样停留在为企业展示商品，为供求方提供认知平台阶段，一些财大气粗的商贾理所当然会认为其会员身份远不如把自己的企业网站做得漂亮些。

网站不怕缺技术，有风险投资就会有技术支持，网站也不怕缺钱，人气旺盛就会有风险投资。网站最怕的就是没有人气，一些起初经营不错的网站最担心的就是怎样增加和保持人气。阿里巴巴在一开始也遭受很多商贾的怀疑和质问，于是它采取了“曲线救国”的策略：首先是免费使用，给商家免费的产品展示空间、免费电子邮件，并提供大量及时的免费供求信息；其次是制造人气和人脉，在此情况下阿里巴巴的金牌论坛“以商会友”新鲜出炉，多数是很放松的话题和会员们的信息交流，渐渐地人气开始飙生，一些喜欢上论坛的商贾成就了阿里巴巴的人脉，人脉就是口碑，而口碑就是不折不扣的竞争力。美商网也好，中华商埠也好，为什么缺少人气，就是因为它们不知道怎样笼络人心来造势。贾达达的网站有交流平台，搞得也不错，这点是需要肯定的，但贾达达的商品交易资讯显然要大量补充，免费会员是一招，但却不是“一招鲜”。贾达达的“义乌国际小商品网”的商务论坛需要改进，不能仅仅是单纯的聊天室，更应该是电子商务的教室和阅读室，商人们有了新朋友，有了新收获，开始在意商务论坛了，那么“义乌国际小商品网”就成功一半了。

阿里巴巴在制造人气和人脉方面是高手，但不一定是天生的，或许是被网站运营境况逼出来的。阿里巴巴在深圳、杭州的网友见面会办得很成功，一些电子商务高手和成功商贾人士受到了阿里巴巴的追捧。中国有句俗话不是叫做“你敬我一尺，我敬你一丈”吗？这些人成了论坛的活跃分子，他们的影响力制造了阿里巴巴的人气和人脉。

2003年，阿里巴巴展开了更猛烈的攻势，以全面提升自己的区域电子商务服务商的形象。它在温州、义乌、东莞等中国商品制造业基地开展了电子商务培训活动，这也是典型的人脉制造运动。阿里巴巴还善于找媒体作为合作伙伴，利用媒体扩大影响面，利用媒体达到被商贾认知的目的，《21世纪经济报道》、《嬴周刊》、《中国经营报》以及中央电视台等强势媒体均是阿里巴巴的合作伙伴，这些伙伴对阿里巴巴的报道无形中扩大了阿里巴巴的商业影响。

中国的B2B中能成功的那些幸运儿，更多的是像在经营一个娱乐节目网站，他们更清楚“有浏览就有可能”的真谛，因此总是不遗余力地作秀来制造人气。

由此，我们更清楚网站的核心竞争力是人气和人脉，而并非资金和技术，资金和技术只是制造人气和人脉的资源。贾达达的网站即使有了资金和技术，如果没有大量的围绕着增加人气和人脉的营销活动展开，最终还是会遭遇寒流，贾达达的尴尬不是偶然。

互联网被大量风险投资青睐的时光已经流逝，然而小投资者仍然乐此不疲，打开信箱经常收到各类小网站以朋友口吻发来的信息，不外乎电影网站、交友网站、邮 件群发网站，以及一些隐藏的个人投资的色情网站。

每个网站都有自己的市场定位，色情网站可以“熏陶”视野，大家掏了腰包，网站就能赢利和生存；电影网站能打发多余的时间，能在第一时间看到盗版，大家同样愿为消遣时光和精彩画面付费，网站也因此茁壮成长。而只提供互联网商务服务的网站在没有人气和人脉时，是没有人会轻易给它一个硬币的，风险投资商也好，网站眼中“理所当然”的会员也好。.COM的泡沫已经幻灭，想生存下来的大小运营商们如果还是把电子商务当作资本孵化器，摆在面前的只有死路一条。《老子》曰：为不为，则无不治矣。或者.COM的经营者可以将之理解成“不以淘金为目的而最终可以掘到金矿！”

大浪淘沙，新一轮的互联网生存挑战已然拉开，贾达达的“义乌国际小商品网”准备显然并不充分，将来很难预测，但有一点可以肯定：不管成败与否，这都不是B2B的错。